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Du pitch au mémorandum d’investissement | Ce que les investisseurs veulent vraiment voir
31 août 2026 · 13:41
Les entrepreneurs africains deviennent de meilleurs storytellers. Nos pitch decks deviennent plus beaux. Nos ambitions deviennent plus grandes. Nos marchés sont attractifs. Mais beaucoup de projets rencontrent encore le même obstacle au moment de passer de l’intérêt à la décision d’investissement : LE MANQUE DE MATIÈRE POUR DÉCIDER. Un entrepreneur peut faire un excellent pitch. L’investisseur peut aimer le problème. Croire au marché. Respecter l’équipe. Et malgré tout ne pas investir. Pourquoi ? Parce que l’intérêt n’est pas encore la conviction. Dans cet épisode d’African Business Revolution, YannicK KOUNGA explique pourquoi le mémorandum d’investissement peut changer la donne. LE PITCH A UNE FONCTION Le pitch deck reste indispensable. Il présente : l’opportunité de marché ; le problème ; la solution ; le modèle économique ; l’équipe ; le besoin de financement. Il attire. Il séduit. Il donne envie d’aller plus loin. Mais il reste un résumé. Et lorsqu’un investisseur doit engager des montants significatifs, un résumé n’est pas suffisant pour examiner toute la logique d’investissement. LE MÉMORANDUM A UNE AUTRE FONCTION Le mémorandum d’investissement est conçu pour la décision. Il peut présenter : — l’analyse détaillée du marché ; — le business model et ses hypothèses ; — les projections financières sur trois à cinq ans ; — la valorisation ; — les scénarios de sortie ; — la gouvernance et l’organisation ; — les risques et leurs plans de mitigation ; — la thèse d’investissement. Le changement de perspective est fondamental : Le pitch raconte votre histoire. Le mémorandum explique pourquoi cette histoire peut devenir une opportunité d’investissement. SE METTRE DANS LA PEAU DE L’INVESTISSEUR Préparer un IM oblige l’entrepreneur à répondre à des questions plus difficiles. Quelles hypothèses soutiennent les projections ? Que se passe-t-il si l’expansion est plus lente ? Quels sont les risques politiques, monétaires, logistiques ou réglementaires ? Qui contrôle l’entreprise ? Comment les décisions sont-elles prises ? Comment l’investisseur pourra-t-il réaliser sa valeur ? Où exactement le capital créera-t-il de la valeur ? Ces questions peuvent être inconfortables. C’est précisément pour cela qu’elles sont utiles. LE DOUBLE LANGAGE DU FINANCEMENT EN AFRIQUE En Afrique subsaharienne, de nombreux entrepreneurs vivent entre deux cultures de financement. Dans certains environnements locaux, la confiance, les relations et la crédibilité personnelle peuvent jouer un rôle déterminant. Dans un environnement plus institutionnel, cette confiance doit être soutenue par des analyses structurées. L’entrepreneur doit donc apprendre à parler les deux langues : relation et preuve ; vision et chiffres ; histoire et structure. LES ERREURS COURANTES 1. CONFONDRE PASSION ET STRUCTURE La passion attire l’attention. Mais l’investisseur veut aussi pouvoir analyser les chiffres. 2. SOUS-ESTIMER LES RISQUES Risque politique. Risque de change. Logistique. Réglementation. Exécution. Un investisseur sérieux sait que le risque existe. L’ignorer ne rend pas le projet plus crédible. 3. NÉGLIGER LA GOUVERNANCE Qui contrôle l’entreprise ? Quelles sont les règles de décision ? Que se passe-t-il lorsqu’il existe un désaccord ? L’investisseur ne finance pas uniquement un produit. Il entre aussi dans un système de gouvernance. 4. NE PAS CLARIFIER LA SORTIE Un fonds doit comprendre comment et dans quelles conditions sa valeur pourra éventuellement être réalisée. Cela ne signifie pas prédire parfaitement l’avenir. Cela signifie comprendre le langage de l’investisseur. LE MÉMORANDUM CHANGE AUSSI L’ENTREPRENEUR L’un des bénéfices majeurs de l’IM est qu’il oblige le fondateur à structurer sa propre pensée. Il fait apparaître les hypothèses faibles. Les données manquantes. Les incohérences. Les risques sous-estimés. Il prépare à la due diligence. Même avant la levée de fonds, l’entreprise peut devenir plus rigoureuse. DE LA SÉDUCTION À LA CONVICTION Les entrepreneurs africains n’ont pas besoin de moins d’ambition. Ils ont besoin de davantage d’investment readiness. Le pitch doit attirer. Le mémorandum doit convaincre. Ne présentez pas uniquement le parfum. Apportez la substance. African Business Revolution avec YannicK KOUNGA BUILD • INSPIRE • EXECUTE • SCALE Abonnez-vous : https://youtube.com/@AfricanBusinessRevolution 5 TITRES ALTERNATIFS 1. Votre pitch deck ne suffit pas | Ce que veulent vraiment les investisseurs 2. Pitch Deck vs Investment Memorandum | La différence qui change une levée 3. Pourquoi les entrepreneurs africains perdent des investisseurs après un bon pitch 4. Arrêtez de seulement pitcher | Construisez un dossier investissable 5. Du storytelling à l’investissement | Le document qui change la conversation
